2.4 S.O.N.C.A.S.E.
Método S.O.N.C.A.S.E
Conheça o cliente e aumente as vendas
O que é?
O SONCASE é uma técnica utilizada para analisar com qual tipo de cliente você está lidando no processo da negociação, sabendo assim quais argumentos devem (ou não) serem usados para convencê-lo.
Qual tipo do cliente e como lidar?
No SONCASE cada letra equivale à um tipo de cliente, e cada cliente vai ter um comportamento equivalente ao seu tipo. Cabe ao negociador analisá-lo e usar de mecanismos para convencer o prospect à adquirir o serviço fornecido pela CJR.
S - SEGURANÇA
Resumo: Valoriza a segurança física e psicológica; Busca minimizar os riscos.
Comportamento : Costuma ser bastante detalhista; Tende a fazer bastantes perguntas; Procura não correr risco; Tende a pedir por provas e depoimentos de outros clientes.
O que busca? Exemplos de confiança que já foi feito pela empresa; Ter certeza de que o produto será entregue bom e que possa ter uma assistência futura.
O que evitar? Demonstrar insegurança tanto físico quanto psicológico(como conhecimento); Dar ênfase ao erro; Mencionar riscos sem uma resposta planejada.
O - ORGULHO
Resumo : Deseja ser valorizado; Costuma ser motivado pelo ego.
Comportamento : Tem o costume de dominar a reunião; Egocêntrica; É orgulhosa e gosta de falar sobre si.
O que busca? Exclusividade(como se fosse fazer o projeto tendo a pessoa como base); Notoriedade e reconhecimento sobre ela; Privilégios e poder sobre o projeto.
O que evitar ? Não demonstrar respeito ou admiração à marca/pessoa.
N - NOVIDADE
Resumo : Valoriza inovação e mudanças.
Comportamento : Costuma fazer muitas perguntas; Espontâneo; Fala muito sobre mudanças.
O que busca? : Originalidade; Inovação; Mudança.
O que evitar ? : Focar em cases idênticos anteriores.
C - Conforto
Esse tipo de cliente valoriza o conforto físico, psicológico e a conveniência.
Comportamento: busca proximidade geográfica, comodidade e não gosta de falar sobre a parte técnica.
O que quer: facilidade de uso, praticidade, falta de complicação e relacionamento tranquilo.
O que evitar: transparecer a complexidade do projeto.
A - Argent
Esse tipo de cliente valoriza questões relacionadas ao preço ou rentabilidade.
Comportamento: compara preços, procura outras empresas e fala de custo benefício.
O que quer: desconto, condições de pagamento, promoção e resultados financeiros.
O que evitar: desconversar ao falar de preço.
S - Simpatia
Esse tipo de cliente é motivado pela relação criada com o vendedor.
Comportamento: amigável, gosta de agradar, passar um bom tempo, evita o conflito e não gosta de falar de dinheiro.
O que quer: conversas agradáveis e espontâneas, bom humor e extras como "presentinhos".
O que evitar: faltar com atenção ao cliente.
E - Environnement
Esse tipo de cliente é motivado pela proteção ao ambiente e pela ética.
Comportamento: respeita a natureza, a ecologia, é sensível ao desenvolvimento sustentável e questiona princípios éticos.
O que quer: desenvolvimento sustentável e responsabilidade socioambiental.
O que evitar: negligenciar impactos negativos do projeto.
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