2.4 S.O.N.C.A.S.E.

Método S.O.N.C.A.S.E

Conheça o cliente e aumente as vendas

O que é?

O SONCASE é uma técnica utilizada para analisar com qual tipo de cliente você está lidando no processo da negociação, sabendo assim quais argumentos devem (ou não) serem usados para convencê-lo.

Qual tipo do cliente e como lidar?

No SONCASE cada letra equivale à um tipo de cliente, e cada cliente vai ter um comportamento equivalente ao seu tipo. Cabe ao negociador analisá-lo e usar de mecanismos para convencer o prospect à adquirir o serviço fornecido pela CJR.

S - SEGURANÇA

• Resumo: Valoriza a segurança física e psicológica; Busca minimizar os riscos.

• Comportamento : Costuma ser bastante detalhista; Tende a fazer bastantes perguntas; Procura não correr risco; Tende a pedir por provas e depoimentos de outros clientes.

• O que busca? Exemplos de confiança que já foi feito pela empresa; Ter certeza de que o produto será entregue bom e que possa ter uma assistência futura.

• O que evitar? Demonstrar insegurança tanto físico quanto psicológico(como conhecimento); Dar ênfase ao erro; Mencionar riscos sem uma resposta planejada.

O - ORGULHO

• Resumo : Deseja ser valorizado; Costuma ser motivado pelo ego.

• Comportamento : Tem o costume de dominar a reunião; Egocêntrica; É orgulhosa e gosta de falar sobre si.

• O que busca? Exclusividade(como se fosse fazer o projeto tendo a pessoa como base); Notoriedade e reconhecimento sobre ela; Privilégios e poder sobre o projeto.

• O que evitar ? Não demonstrar respeito ou admiração à marca/pessoa.

N - NOVIDADE

• Resumo : Valoriza inovação e mudanças.

• Comportamento : Costuma fazer muitas perguntas; Espontâneo; Fala muito sobre mudanças.

• O que busca? : Originalidade; Inovação; Mudança.

• O que evitar ? : Focar em cases idênticos anteriores.

C - Conforto

Esse tipo de cliente valoriza o conforto físico, psicológico e a conveniência.

• Comportamento: busca proximidade geográfica, comodidade e não gosta de falar sobre a parte técnica.

• O que quer: facilidade de uso, praticidade, falta de complicação e relacionamento tranquilo.

• O que evitar: transparecer a complexidade do projeto.

A - Argent

Esse tipo de cliente valoriza questões relacionadas ao preço ou rentabilidade.

• Comportamento: compara preços, procura outras empresas e fala de custo benefício.

• O que quer: desconto, condições de pagamento, promoção e resultados financeiros.

• O que evitar: desconversar ao falar de preço.

S - Simpatia

Esse tipo de cliente é motivado pela relação criada com o vendedor.

• Comportamento: amigável, gosta de agradar, passar um bom tempo, evita o conflito e não gosta de falar de dinheiro.

• O que quer: conversas agradáveis e espontâneas, bom humor e extras como "presentinhos".

• O que evitar: faltar com atenção ao cliente.

E - Environnement

Esse tipo de cliente é motivado pela proteção ao ambiente e pela ética.

• Comportamento: respeita a natureza, a ecologia, é sensível ao desenvolvimento sustentável e questiona princípios éticos.

• O que quer: desenvolvimento sustentável e responsabilidade socioambiental.

• O que evitar: negligenciar impactos negativos do projeto.